「HubSpotとセールスフォース、結局どちらを選べばいいのか」というご相談をよくいただきます。検索すれば機能比較表はいくらでも出てきますが、単純な機能の多寡だけで選んでしまうと、導入後に「使いこなせない」「思っていたのと違う」という失敗につながりやすいのも事実です。この記事では、料金や機能の表面的な比較だけでなく、両サービスの設計思想の違いと、自社の営業体制に合わせた選び方の順序を整理していきます。
HubSpotとセールスフォースの違いとは？中小企業が最初に整理すべき論点
この2つは同じ「SFA/CRM」というカテゴリで語られがちですが、そもそも想定している導入企業の規模や運用体制が異なります。料金プランや搭載機能を並べて比較する前に、「自社に本当にSFA/CRMが必要なのか」「必要だとして、どの規模感の運用ができるのか」を先に整理しておくことが、遠回りを避ける近道になります。次のセクションから、必要性の見極め、思想の違い、よくある誤解、選び方の手順、比較表、という順番で見ていきます。
Why Now
そもそも自社にSFA/CRMは必要か？中小企業の導入実態から考える
商工組合中央金庫（商工中金）が公表した「中小企業のIT・ソフトウェアの活用状況に関する調査」によると、CRMやSFAなどの販売促進・取引管理システムを導入している中小企業は37%、導入を検討中の企業は11.7%にとどまっています。つまり半数以上の中小企業は、まだこうしたツールを本格的に使っていない段階にあるということです。また中小企業庁の2025年版中小企業白書では、デジタル化に全く取り組んでいない企業の割合が2023年の30.8%から2024年には12.5%まで減少したものの、DXの段階まで進んでいる企業はまだ一部にとどまるとされています。つまり多くの企業が「入口」を通過し始めた段階であり、ツール選定の前に、自社の営業プロセスのどこに課題があるのかを言語化することが先に必要です。
Philosophy
思想の違いを理解する：スモールスタートのHubSpotと拡張性のSalesforce
HubSpotはもともとインバウンドマーケティングの発想から生まれたツールで、無料プランから始めて必要な機能を後から追加していく「スモールスタート」がしやすい設計になっています。営業担当が数名〜十数名規模で、まずは顧客情報と商談の見える化から始めたい企業に向いています。一方Salesforceは、大規模組織の複雑な営業プロセスや部門間連携に対応できるよう、高度なカスタマイズ性を前提に設計されています。拡張性が高い分、初期設定や運用ルールの整備にはそれなりの工数がかかります。どちらが優れているかではなく、自社の規模と将来の拡張計画に思想が合っているかを見極めることが重要です。ツール選定と合わせて、HubSpot導入を自社完結で進められるかどうかの判断基準を確認しておくと、運用体制の設計まで見据えた検討がしやすくなります。
まだ検討段階でも相談可能です。現状の営業体制を伺いながらご提案します。
無料で相談するMisconceptions
よくある誤解3選：価格・企業規模・機能の多さだけで判断する落とし穴
誤解1：HubSpotは無料プランだけで十分。実際には、無料プランは顧客情報の管理程度にとどまり、営業プロセスの自動化やレポート機能を活用するには有料プランへの移行が前提になるケースが多いです。
誤解2：Salesforceは大企業専用で中小企業には向かない。実際には中小企業向けのプランも用意されていますが、拡張性の高さゆえに設定項目が多く、運用担当者を置かずに導入すると使いこなせないまま形骸化するリスクがあります。
誤解3：機能が多い方が優れている。実際には、機能が多いほど現場が覚えることも増え、定着しにくくなります。自社の営業人数と案件の複雑さに対して過不足のない機能を選ぶことが定着の鍵です。
Process
自社の営業体制に合うツールを選ぶ4つの判断ステップ
- 営業人数を確認する：数名規模ならHubSpotのスモールスタート、十数名以上で部門連携が必要ならSalesforceの拡張性が生かしやすくなります。
- 案件の複雑さを整理する：商談プロセスが単純なら軽量なツールで十分ですが、承認フローや複数部門が絡む場合は柔軟なカスタマイズが必要になります。
- IT担当の有無を確認する：専任の担当者がいない場合、初期設定や運用ルール作りを外部の支援に委ねる前提で選ぶ方が定着しやすくなります。
- 将来の拡張計画を見据える：今の規模だけでなく、1〜2年後の営業体制の変化を想定してツールの拡張性を評価します。
ツール選定はあくまで手段であり、目的は営業プロセスの改善です。この順序で検討すると、機能比較だけで選ぶよりも失敗が少なくなります。
Comparison
HubSpotとSalesforce比較表：価格・導入ハードル・定着のしやすさ・拡張性
| 比較軸 | 価格 | 導入ハードル | 定着のしやすさ | 拡張性 |
|---|---|---|---|---|
| HubSpot | 無料〜低価格で始めやすい | 低い。小規模チームなら短期間で開始可能 | 比較的高い。UIが直感的 | 中程度。大規模化すると機能不足を感じやすい |
| Salesforce | 中〜高価格帯 | 高い。設定・運用ルール整備に工数がかかる | 担当者不在だと低下しやすい | 非常に高い。大規模組織や複雑な業務に対応 |
| オプティソースの営業自動化サービスと併用 | ツール費用＋支援費用が発生する | 低い。初期設計から運用ルール整備まで支援 | 高い。現場定着まで見据えて設計 | ツール本体の拡張性に依存するが、運用面の柔軟性は確保しやすい |
FAQ
よくある質問：HubSpotとセールスフォースの違いに関する疑問
無料で使えるのはどちらですか？
HubSpotには無料プランがあり、顧客情報の基本的な管理から始められます。Salesforceは基本的に有料プランからのスタートとなりますが、中小企業向けの低価格プランも用意されています。
HubSpotからSalesforce、またはその逆に乗り換えることは可能ですか？
可能ですが、データ移行や運用ルールの再設計が必要になるため、乗り換え前に「なぜ今のツールが合わないのか」を明確にしておくことをおすすめします。
データ移行の負担はどれくらいありますか？
既存の顧客データや商談履歴の量、フォーマットの整合性によって変わります。データが整理されていない状態で移行すると、移行後の運用にも支障が出やすいため、事前の整理が重要です。
どちらを選ぶべきか迷った場合、相談できますか？
はい、可能です。営業人数や案件の複雑さ、将来の拡張計画などをヒアリングした上で、どちらが自社に合っているか、また導入後の運用設計まで含めてご提案します。
HubSpotとセールスフォースの違いは、機能の多寡ではなく「どのような規模・体制の企業を想定して作られたツールか」という思想の差にあります。自社の営業人数、案件の複雑さ、IT担当の有無、将来の拡張計画から逆算してツールを選び、選んだ後の運用設計・現場定着まで見据えることが、営業自動化を成功させる鍵になります。ツール選定は入口であり、ゴールではありません。
